Einer US-amerikanischen Studie zufolge machen Spitzenunternehmen zwei Dinge ganz entscheidend anders als andere Unternehmen. Diese beiden Dinge gelten für jede Unternehmensgröße, vom kleinen Ein-Mann-Unternehmen bis zur großen Aktiengesellschaft.

Höherer Kundennutzen

Die erste Sache ist, daß sie ihre Kunden besser kennen und dadurch einen höheren Kundennutzen erzielen können. Spitzenunternehmen orientieren sich nicht an ihrer Konkurrenz, sondern an den Bedürfnissen ihrer Kunden. Und mit den Bedürfnissen ihrer Kunden im Fokus konzentrieren sie sich darauf, ihre Leistung diesen Bedürfnissen anzupassen. Daraus folgt logischerweise, daß sie einen höheren Kundennutzen erzielen.
Wer sich in seiner Geschäftsentwicklung an der Konkurrenz orientiert, der macht sicherlich das ein oder andere anders als die Konkurrenz. Die Frage ist aber, ob das dem Kunden mehr nützt. Anders als die anderen sein bedeutet ja nicht primär, daß man dann näher an den Kundenbedürfnissen dran ist und einen höheren Nutzen erbringt. Aber nur das ist es doch, was der Kunde für sich als wertvoll erachtet und wofür er bereit ist, Geld auszugeben.
Oft ist es sogar so, daß Unternehmen, die sich an der Konkurrenz orientieren, und einfach versuchen, anders zu sein als die anderen, vom Kunden dafür nicht belohnt werden. Die Kunden bezahlen ja nicht fürs anders-sein, sondern für den höheren Nutzen. In vielen Branchen führt das dann zu einem ruinösen Preiskampf, der für die Unternehmen definitiv nicht gesund ist.

Nutzeninnovation

Wir leben in einer sehr schnelllebigen Zeit. Und auch Kundenbedürfnisse ändern sich immer wieder. Wer da die Konkurrenz oder die eigenen Kernkompetenzen im Fokus hat, läuft leicht Gefahr, Trends zu verpassen. Beispielsweise hat der Quelleversand den Trend „Bestellungen übers Internet“ verpasst und ist jetzt nicht mehr am Markt.
Wer dagegen die Kundenbedürfnisse im Fokus hat, kann Trends schon sehr früh erkennen und darauf reagieren. Daraus entstehen dann Innovationen. Beispielsweise hat Zalando den Trend zu Bestellungen von Mode übers Internet erkannt und sich ganz klar da positioniert. Auf diese Weise haben die Zalandos dieser Welt die Quelles dieser Welt abgelöst. Und das in unglaublich kurzer Zeit.

Mit weniger Einsatz mehr Wirkung erzielen

Die zweite Sache, die Spitzenunternehmen anders machen als andere, ist, daß sie diesen höheren Nutzen mit geringeren internen Kosten erzielen. Sie brauchen also weniger Ressourcen, um ein für den Kunden besseres Ergebnis zu erzielen. Wie geht denn das??
Durch den Fokus. Wer den Nutzen seiner Kunden im Fokus hat, der reduziert Komplexität in seinem Unternehmen. Warum? Weil er sich dadurch auf eine bestimmte Zielgruppe festlegen muß. Mit einem Bauchladen herumzurennen und es allen und jedem recht zu machen, hat noch nie etwas gebracht. Das führt nur zu Verzettelung: man braucht für mittelmäßigen Output viel Energie.
Wer sich auf den Kundennutzen konzentriert, der definiert eine Zielgruppe und fokussiert sich auf die Bedürfnisse genau dieser Zielgruppe.
Und was passiert dann?

Erfolgsspirale startet mit Beginn der Konzentration

Dadurch daß man sich immer besser mit den Bedürfnissen seiner Zielgruppe auskennt, kann man auch den Nutzen für diese immer größer machen. Und mit jedem Kunden, den man bedient, lernt man wieder mehr über seine Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen.
Man erzielt also jedes Mal Lerngewinne. Und genau das führt dazu, daß man nach und nach immer besser wird in der Lösung genau dieses Problems. Und so braucht man immer weniger Ressourcen für ein immer besseres Ergebnis.
Professor Wolfgang Mewes hat dazu in seiner „Engpass konzentrierten Strategie (EKS)“ geschrieben: „Die Erfolgsspirale startet mit Beginn der Konzentration“.
So etwas macht man natürlich nicht über Nacht. Das sind strategische Entscheidungen, die man über längere Zeit durchhalten muß.
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Wir tun uns in unserem unternehmerischen Wirken immer leichter, erzielen mit weniger Aufwand bessere Ergebnisse, haben wertschätzende und gut zahlende Kunden und führen einfach ein selbstbestimmteres Unternehmerleben.
Es lohnt sich, sich an den Besten zu orientieren! Das sagen auch ehemalige Teilnehmer meiner Workshopreihe in kurzen Videos, die Sie hier ansehen können: Teilnehmerfeedbacks

Über Anja Antropov

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